入境旅游间接销售渠道(入境旅游市场三部分)

怪人怪事 2024-12-26 11:20www.bnfh.cn怪人怪事

一、入境旅游市场的演变与概览

回望我国入境旅游市场的发展历程，可以清晰地划分为三个阶段：开创、改革振兴、全面发展。

在开创阶段（1949年-1977年），新中国的旅游业正式诞生，以华侨服务社和中国国际旅行社的成立为显著标志。随着现代旅游业的逐步拓展，“中国旅行游览事业管理局”的设立，以及客源市场的转变和旅游者的构成变化，旅游业开始展现其新生机。

进入改革振兴阶段（1978年-1989年），随着国家开放政策的实施，旅游业在国民经济中的地位和作用得到了前所未有的重视。通过一系列正确的旅游方针政策的指引，旅游业不断改革，打破了长期以来的外事接待模式，肯定了其作为综合性经济事业的性质，并逐渐形成了一种充满活力的新模式。

到了全面发展阶段（1990年-至今），我国入境旅游人数和旅游外汇收入均居世界前列，我国已成为亚洲第一旅游大国。我国旅游业已迈入三大市场——入境旅游市场、国内旅游市场、出境旅游市场共同发展的新时代。

二、揭示中国入境旅游三大客源市场的奥秘

谈及中国入境旅游的客源市场，不得不提及日本和韩国。作为最大的旅游市场客源国，日本一直以其高位的性价比吸引着大量游客。由于地理上的邻近以及中国的物价相对优势，加上高度的安全性，日本游客来中国旅游成为一种非常理想的选择。韩国亦是如此。

三、深度解析入境旅游市场现状

2020年，受疫情影响，我国入境旅游市场经历了一个前所未有的低谷。尽管面临巨大的挑战，但在政策如澳门居民入境政策的放宽等利好消息的带动下，市场已经开始逐渐复苏。根据预测，未来一年，我国入境旅游市场将呈现稳步上升的趋势。目前的市场存量主要来自于周边国家和地区，而留学和商务旅行则成为当前入境旅游的基础需求。值得一提的是，菲律宾在中国与该国经贸往来的密切背景下，已成为我国2020年第三大的外国客源市场。中国澳门已经成为支撑我国入境旅游的首位客源市场。在全球疫情得到有效控制后，入境旅游市场完全有可能快速复苏。

四、出境游行业发展的现状和未来展望

我国出境游在经历十多年的快速发展之后，目前增速已趋于平缓。展望未来，尽管面临诸多挑战，但随着国民收入的提高和旅游需求的增长，出境游市场仍有广阔的发展空间。自2011年以来，中国出境旅游人数增长趋势发生了显著变化。从高速增长逐渐转变为个位数增长，特别是自2016年以来，增速显著放缓至仅4.3%。尽管今年上半年有所回升，同比增长达到5.03%，但整体增长仍然保持在较低水平。出境旅游的增速放缓在短期内难以发生显著改变，市场前景相对有限。

关于中国公民出境旅游人数变化的分析

根据智研咨询网发布的报告《2017-2022年中国旅游市场供需预测及投资战略研究报告》，我国出境游市场呈现出一些显著特点。在人均GDP达到特定水平后，出境旅游人数会迅速增长。对比全球经验，当人均GDP达到5000美元时，出境旅游进入快速增长阶段。目前，中国的出境游人次占总人口比例相对较低，仅为8.8%，显示出巨大的市场潜力。长期来看，这一市场的前景非常广阔。

目的地选择的变化与影响因素

传统热门目的地东亚国家普遍增速较快，其中泰国受高基数影响增速较低。而韩国因外交关系的影响导致游客数大幅下降近一半。日本的旅游业则展现出韧性，承接了部分转移客流。美国、加拿大的旅游业稳健增长。欧洲则逐渐摆脱恐袭的阴影，整体呈现强劲复苏态势。目的地安全、外交关系、签证政策以及流行文化因素都在影响人们的出游选择。

中国出境旅游方式及行业发展趋势分析

中国旅行社的设立门槛不高，因此出境游市场竞争激烈。由于自由行对游客的综合能力要求较高，许多游客选择参加旅行团。出境跟团游具有长期向好的趋势和较大的成长空间。目前行业总体呈现微弱复苏与结构性机会并存的情况。例如，凯撒旅游作为行业领军者，深耕欧洲旅游市场并受益于此。预计随着行业成长，凯撒旅游将迎来业绩的高增长。

入境旅游市场的构成特点与格局变迁

中国的入境旅游市场主要由外国人（含外籍华人）、海外华侨和港澳台同胞组成。其特点包括入境旅游人数持续上升、港澳台游客占比较大以及外国人旅游市场主要集中在东北亚和东南亚地区等。随着入境游客的增加，中国的旅游外汇收入也在稳步上升。在初创阶段和产业化进程阶段中，旅游业经历了不同的挑战和发展机遇，如今已确立其在国民经济中的重要地位。

旅游业产业化进程与国家的经济发展紧密相连，自上世纪90年代起，随着扩大内需和经济结构转型的步伐，旅游业开始转型并主动在国民经济发展中承担更大的责任。

这十年，旅游业开启了产业化市场化发展的征程。随后，在第三个十年里，从1998年到2009年，“假日制度”的推出让大众旅游蓬勃发展，旅游市场空前繁荣。

随着国家整体转型的深入推进，为充分发挥旅游业在“保增长、扩内需、调结构”等方面的作用，国务院提出了将旅游业培育成为国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业的“双目标定位”。随后，《中华人民共和国旅游法》的颁布以及第一部《国民休闲纲要》的出台，共同体现了旅游业对国民经济和国民生活的重要性。

第四个十年，是旅游业全面融入国家战略的阶段。按照国家的《关于促进旅游业改革发展的若干意见》，旅游业以更大的格局，主动与新型工业化、信息化、城镇化和农业现代化相结合，全面融入国家战略体系。在推动“旅游+”“大旅游”“全域旅游”的过程中，转型升级形成了新格局。

谈及我国入境游旅游市场，它由亚洲、欧洲、非洲、大洋洲、北美洲和南美洲等多个区域组成。具体来说，亚洲包括中国及周边的多个国家；欧洲覆盖了众多的欧洲国家；非洲则涵盖了埃及、南非等；大洋洲有澳大利亚和新西兰等；北美洲则包括墨西哥、古巴等；南美洲则有智利、巴西等。

我国入境旅游的三大市场分别为国内旅游市场、入境旅游市场和出境旅游市场。尽管2008年的金融危机给旅游业带来了一定的冲击，但我国旅游业依然保持了平稳发展。随着国内旅游市场的持续增长，入境旅游市场也呈现出有利的趋势。随着居民收入的增长和旅游消费需求的潜力，我国旅游业发展前景依然广阔。

随着改革开放30年的坚实步伐，我国旅游业发展基础牢固，蓄势待发。2009年12月1日，《国务院关于加快发展旅游业的意见》的发布，明确了旅游业在国民经济中的战略地位，为行业注入了新的生机与活力。这一重要文件的五大措施，指明了旅游产业升级的明确方向，预示着我国旅游业将迎来前所未有的发展机遇。预计2010年，我国旅游行业复苏趋势显著，增速将提升至16.5%，重新回归快速增长阶段。

中投顾问发布的报告全面分析了我国旅游业的市场投资及前景预测。报告详细解读了旅游的定义、类型、产业特征及其在国民经济中的地位。报告深入剖析了相关产业及因素如何推动旅游业的发展，并对国内外旅游业的现状进行了细致的分析。报告还对中国入境旅游市场进行了深入探讨。报告内容丰富，涵盖了生态旅游、黄金周旅游、红色旅游等多个领域的发展情况。

市场营销是为满足消费者需求而进行的整体企业活动，包括产品开发、定价、宣传推广等。旅游市场营销则是通过分析、计划、执行、反馈和控制这一流程，以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。可见，旅游市场营销在旅游事业发展中起着举足轻重的作用。

我国作为世界旅游资源第一大国，拥有着庞大的国内旅游市场，并在2020年将成为世界最大目的地国。随着人们收入的增长和带薪假期的延长，国民出游的条件和机会日益增多。我国旅游市场营销在蓬勃发展的也面临一些问题，如削价竞争、营销策略科技含量不高、不注重售后服务等。必须灵活运用目的地整合营销理念，改变营销重心，建立由外向内的营销策划模式，做好市场营销。

未来，旅游市场营销将呈现两大发展趋势：一是加快发展旅游网络营销。网络营销是旅游业利用电子网络进行的营销活动，具有产品和网络两大优势。随着网络与电子商务的迅速发展，旅游业也积极融入网络营销的大潮之中。二是加强绿色营销，促进旅游业可持续发展。在全球环保意识增强的背景下，各国都在实施可持续发展战略，绿色消费和绿色营销成为新的追求。

绿色营销：旅游业可持续发展的关键

旅游业是一个依赖自然和社会资源的产业，它如同一幅美丽的画卷，吸引着无数游客前来欣赏。随着旅游业的快速发展，许多敏感的环境问题逐渐浮出水面，精美的自然遗产正在受到破坏。为了应对这一挑战，我国旅游业必须走可持续发展道路，并加强绿色营销。

绿色营销是一种以环境保护为指导思想，以绿色文化为价值观的营销观念。它强调企业的利益、消费者的利益以及环境的利益应该相互融合，共同发展。在旅游业中，绿色营销的实施意味着从产品设计到销售服务的每一个环节都要贯彻绿色原则。这不仅符合旅游者回归大自然、爱护生态环境的潮流，也是旅游业可持续发展的必由之路。

为了推动绿色营销的发展，国际标准化组织制定了一系列环境管理国际标准，如ISO14000，为旅游业的绿色营销注入了新的活力。在我国，浙江省和山东省开展的“绿色饭店”活动以及武夷山景区的ISO14000认证，都是绿色营销的成功实践。

除了绿色营销，我国旅游业还应深度挖掘旅游文化内涵，开展旅游品牌营销。品牌的塑造和传播是品牌营销的核心，而旅游文化的内涵则是品牌建设的精髓。以河南开封的清明上河园主题公园为例，它通过深度挖掘历史文化的内涵，成功塑造了品牌形象，实现了旅游产品的持续发展。

我国入境旅游市场主要分为中外两部分。在中外旅游市场营销比较中，中外旅行社的营销管理存在一定的差异。西方旅行社的营销观念成熟，已经由传统营销观念转变为现代营销观念，而我国旅行社则处于转变过程中。在产品策略和渠道策略上，中外旅行社也存在明显的不同。

为了推动旅游业的可持续发展，我们必须加强绿色营销，深度挖掘旅游文化内涵，开展品牌营销。旅游公共部门也要发挥一定的作用，对地区、省和全国进行整体促销，以带动旅游业的有序健康发展。只有这样，我们才能使旅游业真正成为与环境友好、和谐的产业，实现旅游业的长期繁荣。

一、中外旅行社市场营销策略比较

在我国，旅行社既担任组织者又担任接待者，被称为组团社和接待社。当它们进入国际市场时，主要采取间接渠道。在市场营销策略上，中外旅行社存在显著的差异。

1. 价格策略：中外旅行社在成本、竞争需求、汇率、通货膨胀等方面的处理上相似，但在定价技术上存在明显差异。我国旅行社主要采用成本加成法定价，而西方旅行社则更多地根据市场供需情况灵活定价。

2. 促销策略：西方旅行社的促销策略以顾客为中心，鼓励全员营销；而我国旅行社的促销策略更重视国际市场和中间商，传播手段依赖广告，促销形式单一，水平较低。

二、国际旅游市场营销组合策略

1. 国际旅游市场的产品策略：突出“异”字

对于国际旅游市场，旅游产品是核心。由于国内旅游者和国际旅游者的文化差异，他们在审美情趣、价值观念等方面存在显著不同。制定产品策略时，需要强调民族特色和文化差异，以满足国际旅游者的求异心理和店求。旅游产品不仅要从形式上突出异国情调，更要在内容上展现异国文化的深度。只有这样，才能吸引更多的国际旅游者。

2. 国际旅游市场营销组合的其他策略：

除了产品策略外，国际旅游市场营销组合还包括渠道策略、价格策略和促销策略。在制定这些策略时，也需要考虑到国际旅游者的需求和期望。例如，渠道策略应充分利用和发展直接营销渠道，加强与中间商的合作关系；价格策略应根据市场供需情况灵活调整，以吸引更多国际旅游者；促销策略应更加注重个性化营销和国际市场的特点，采用多种形式的促销活动，提高营销水平。

三、中外旅游市场营销的发展比较

与西方相比，我国旅游业的发展水平和市场营销水平存在明显的差距。西方旅游业经历了完整的营销观念演变过程，市场营销在其旅游业中的运用也发展到了较高水平。而我国旅游业起步较晚，虽然近年来发展迅速，但仍需提高营销能力。面对未来市场竞争，我国旅行社必须有效地提高自身的营销能力。

（二）产品组合策略

在国际旅游市场中，产品组合是一项至关重要的策略。为了满足旅游者的多样化需求，我们需要以市场需求为导向，对旅游产品进行重新设计、规划和组合。一种方法是利用本国现有的景点，将具有相同美学风格或类似性质的景点组合成专题旅游产品，例如我国推出的新加坡、马来西亚、泰国三国旅游线。另一种方法则是将特色反差较大的旅游景点或项目组合在一起，形成更具吸引力的旅游产品。

（三）因地制宜，发挥资源优势

我国地域辽阔，自然景观丰富多彩，历史悠久，文化遗产丰富。开展国际旅游需要因地制宜地利用这些资源优势，如秦始皇兵马俑、古长城等国际旅游资源。

（四）旅游产品的多元化与更新

目前，我国旅游产品仍以观光度假和商务旅游为主，形式单一，制约了市场吸引力。为此，我们需要深层次发展观光度假和商务旅游，并加大力度开发新的旅游产品。特别是随着2008年奥运会和2010年世博会的举办，中国商旅市场将迎来巨大的发展空间。国际商务旅游领域也亟需培育专业的商务旅游公司。文化类、康体类、教育类、交通类、探险类、生态类、节庆类、养生类和主题类等旅游新产品的推出，将增加我国旅游产品的市场吸引力。

二、国际旅游市场的定价策略解析

（一）国别定价策略

在国际旅游市场营销中，定价决策至关重要。旅行社需决定产品价格是统一全球还是针对不同国家制定不同价格。统一定价有助于树立产品形象，进行市场定位和控制营销活动。考虑到价格竞争、汇率、税收等差异情况，差别定价更适合各国不同情况。采取何种定价策略取决于旅行社的目标、竞争条件、旅游产品的生命周期以及销售渠道等因素。

（二）汇率变动与价格策略

汇率波动对旅游产品的价格策略有直接影响。当人民币升值时，意味着产品外汇价格提高和成本降低，综合影响使销售利润增加。此时可选择人民币报价以提高收入或降低价格吸引更多游客。反之，当人民币贬值时，可选择外币报价或吸引游客以增加收入。

三、国际旅游市场的渠道策略概览

探究横向联合销售渠道的奥秘

在旅游业内，横向联合销售渠道是一种集结力量，它集结了同一环节的旅游供应商、旅游批发商或旅游零售商，无论是短期还是长期的联合经营，都在其组织方式之内。这种集结不仅仅是简单的合作，更是共同构建一个新的经营单位，共同开拓市场、提高效率的壮举。这一组织形式的优势在于可以显著提升广告、营销调研等工作的效率，将分散的力量集结成一股强大的力量。

深入了解国际旅游市场的促销策略

（一）广告促销策略的魅力

旅行社在国际旅游广告上的选择通常有两种路径：内部广告部门或委托广告代理商。由于国际旅游广告涉及众多文化差异，如语言、教育、风俗习惯、法规等，因此委托当地广告代理商代理往往更容易取得预期效果。在选择广告代理商时，旅行社需要考虑其背景、能力经验以及声誉。

（二）销售促进策略的挑战与机遇

销售促进活动在某些国家可能会受到限制。旅行社必须了解并遵守这些限制，如一些国家对折扣比率有严格规定。这就要求旅行社在国际旅游市场上开展销售促进活动时，应具备深入的市场洞察力和灵活的应变能力。

（三)营销公关策略的跨文化考量

面对不同国家和地区的公众，营销公关活动需要考虑其社会文化背景的差异。这包括了解外国公众对旅行社及旅游产品的态度、经济、政治和社会情况，善用新闻传播媒介，确保信息符合外国公众的语言、文化和风俗习惯。旅行社还可以支持和赞助当地的社会发展计划、慈善事业、文化体育活动等，以建立良好的社会关系。

（四）国际旅游市场人员推销策略的精髓

国际旅游市场的人员推销环境比国内更为复杂。对推销人员的要求也更高。旅行社可以选择本国人员或市场所在国及其他国家的推销人员。招聘是人员推销的基础，这些推销人员需具备果断决策的能力、市场调研的才能以及文化适应能力。在培训方面，对本国推销人员的培训重点在于熟悉不同国家的文化背景，加强外语、礼仪、生活习惯和商业风俗等的训练；对外籍推销人员的培训则侧重于了解产品特点、掌握必要的推销技巧。针对来自不同文化背景的推销人员，旅行社应了解他们的个人需求和行为动机，有针对性地使用激励措施，充分调动其积极性。

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